Eric Zambon
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O Governo de Brasília pode ter feito ginástica para pagar as contas, mas a Agência de Desenvolvimento do DF (Terracap) não teve o mesmo problema. Conforme o diretor de Desenvolvimento e Comercialização, Ricardo Santiago, a empresa pública faturou R$ 304 milhões com os sete editais lançados até novembro de 2016, resultantes da venda de 447 imóveis. Em 2015, foram menos lotes licitados e R$ 100 milhões a menos no caixa. “A equipe de comercialização tem acertado na montagem dos editais”, orgulha-se Santiago. Para o último edital do ano, previsto para amanhã, a empresa anunciou mudanças que dificultam a participação, mas prometem diminuir a inadimplência dos compradores.
Quais são as principais mudanças nos editais lançados pela Terracap?
Temos três alterações. A primeira é a exigência da capacidade de pagamento do adquirente do terreno na sua primeira compra do edital da Terracap. A segunda é a restrição de devolução da caução somente na conta do licitante, e não em outra conta indicada por ele. E a terceira alteração é a limitação de idade para compra financiada pela Terracap. Então, atualmente, para financiar em 20 anos, o comprador deve ter idade máxima de 65 anos.
Essas práticas vão reduzir a inadimplência junto à empresa?
Certamente. O combate à inadimplência não se restringe à área comercial. A área financeira tem programas de incentivo e de financiamentos para que as pessoas que devem à Terracap venham aqui e refinanciem seus imóveis. Os contratos assinados a partir de 2012 vêm com a figura da alienação fiduciária. Então, isso permite que a Terracap retome esse imóvel e coloque em leilão para regularizar a situação dele.
“Acredito que a equipe de comercialização (da Terracap) tem acertado na montagem dos editais, trazendo imóveis de dentro do estoque que despertam mais interesse da sociedade”
Houve também atualização do coeficiente de aproveitamento dos terrenos com base nas normas das Normas de Gabaritos (NGb). O que isso significa na prática?
Existem alterações feitas nos terrenos em relação à sua capacidade construtiva. Às vezes, poderia ocorrer erro pela não atualização do cadastro desses imóveis. Hoje, é feita a conferência para lançamento em edital, em que é verificado o potencial construtivo atual. Isso entra em edital para não ter diferença de valor (entre a área construtiva adquirida e real), o que interferia no valor final, seja para mais ou para menos.
Em sete editais de 2016 a Terracap vendeu cerca de R$ 100 milhões a mais em relação a oito editais de 2015. Por que isso aconteceu?
Eu acho que é uma melhora na economia, e acredito que a equipe de comercialização (da Terracap) tem acertado na montagem dos editais, trazendo imóveis de dentro do estoque da Terracap que despertam mais interesse da sociedade.
Esse desempenho foi obtido mesmo com menor utilização de verba publicitária. Isso significa que o mercado está aquecido?
Está aquecido e (com o menor uso de verbas publicitárias) você calibra o uso de recursos em propaganda. Não necessariamente há uma associação direta entre maior gasto em publicidade com maior lucro. Então você calibra (a quantidade de publicidade) em função do mercado e você divulga mais ou divulga menos seus editais.
Com esse aquecimento, como você projeta 2017?
Temos um planejamento de vendas para 2017 que envolve diversos empreendimentos que vão ser executados e disponibilizados para venda, além do estoque disponível na Terracap (de 16 mil imóveis) para ser disponibilizado de imediato.
“O interessante não é vender quantidade, mas vender qualidade para não ter a inadimplência que a Terracap tem hoje”
As novas regras não podem afastar compradores?
As modificações introduzidas no edital, aparentemente, podem significar uma queda nas vendas, mas na verdade você está qualificando essas vendas. O interessante não é vender quantidade, mas vender qualidade para não ter a inadimplência que a Terracap tem hoje.
Como vai ser a política de comercialização de grandes terrenos (com valores acima de sete dígitos) no próximo ano?
A Terracap tem em mente que precisa trabalhar os imóveis de grande valor e de uso restrito. Um exemplo é (o terreno destinado para) o shopping no Noroeste. Sabemos que não é só colocar em edital para vender, é um terreno que tem de ser trabalhado, como uma empresa imobiliária, atrás de alguém que tem interesse em comprá-lo.
Quando você diz trabalhar você quer dizer o corretor da Terracap colocar a maleta debaixo do braço e ir atrás de compradores?
Seria selecionar potenciais clientes e entrar em contato com eles para mostrar a disponibilidade desse terreno e o potencial de ganho no investimento que ele viria a fazer nesse imóvel.
Por que para a população é interessante que a Terracap tenha lucro?
Nós não só atuamos na comercialização de imóveis, como atuamos em diversos empreendimentos como Agência de Desenvolvimento. Hoje é o que somos, então temos participação em diversos investimentos do governo que não só a venda de imóveis.
Pode dar exemplos?
São diversos projetos em que participamos, como na área esportiva, de mobilidade e de obras que têm parte dos recursos disponibilizados pela Terracap.
